Was ist mein Kunde Wert: Customer livetime value verrät’s

Wie misst Tante Emma den Kundenwert – Customer livetime value

Für den Begriff Customer livetime value existiert tatsächlich mit „Kundenwertanalyse“ ein deutscher Begriff. Doch wie misst man den Wert eines Kunden? In unserer Serie „Tante Emma erklärt Big Data“ geben wir einen Einblick.

Zwei Stammkunden im Verlgeich

Als erstes überlegt sich Tante Emma, dass es sehr wichtig ist, wieviel sie durch den Kunden verdient, also nicht wieviel der Kunde an Umsatz generiert, sondern, was nach Abzug der Kosten übrig beleibt.

Sie denkt an Herrn Müller, der wohlhabener Renter ist und sich jeden Tag eine Schachtel Pralinen für kanpp 20,- EUR gönnt. Die kosten Tante Emma nur 10,- EUR im Einkauf, so gesehen ist Herr Müller sicher ein besserer Kunde als Frau Meier, die jeden Tag für 20,- EUR Briefmarken für ihr Schreibbüro kauft. Die Briefmarken kauft Tante Emma nämlich für 19,- EUR ein. Herr Müller scheint also ein besserer, wertvollerer Kunde zu sein.

Doch dann bedenkt sie, dass Herr Müller schon recht alt ist und wohl nicht mahr allzulange seine Pralinen bei ihr hier kaufen wird. Frau Meier ist noch jung und wenn alles so bleibt kauft sie vielleicht auch in zehn Jahren die Briefmarken.

Die Ermittlung Customer livetime value

Nun rechnet Tante Emma einfach mal aus, wieviel sie mit Herrn Müller und Frau Meier verdient. Herr Müller kommt jeden Tag und kauft für 20,- EUR Pralinen, Deckungsbeitrag davon sind 10,- EUR. Wenn er jedes Jahr 220 Mal kommt und noch fünf Jahre bei ihr kauft, dann rechnet sie:
→ 220 Tage mal 5 Jahre mal 10,- Deckungsbeitrag je Kauf ergibt: 11.000,- EUR Kundenwert.

Bei Frau Meier geht sie davon aus, dass sie noch 20 Jahre kommt, bis sie in Rente geht und keine Briefmarken mehr benötigt. Also rechnet sie:
→ 220 Tage mal 20 Jahre mal 1,- EUR Deckungsbeitrag je Kauf ergibt: 4.400,- EUR Kundenwert.

Customer livetime value

Der Customer livetime value lässt sich anhand von 3 Prämisen ermitteln

Die Steigerung des Customer livetime value

Tannte Emma überlegt sich, wie sie die Kundenwerte erhöhen kann. Dass Herr Müller länger bei ihr seine Pralinen kauft, als seine Gesundheit es ihm erlaubt, ist wohl ausgeschlossen, deshalb überlegt sie, dass sie Frau Meier ansprechen sollte, ob sie nicht auch ihre Briefumschläge und ihr Briefpapier bei ihr kaufen sollte.

Wenn Tante Emma den Deckungsbeitrag je Kauf auf 2,- EUR verdoppelt, dann würde sich auch der Kundenwert verdoppeln. Sie wird morgen Frau Meier einmal nett ansprechen und ihr Probeexemplare von Briefumschlägen und Briefpapier mitgeben.

Wie meistert Tante Emma die anderen neumodernen Begriffe rund um Big Data? In unserer White Paper „Tante Emma erklärt Big Data“ werden weitere Begriffe anschaulich erklärt.

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