Drip-Marketing: Tröpfchen für Tröpfchen zum Erfolg

Träge Kundengruppen reaktivieren

Schlafende Hunde weckt man nicht! Kennen Sie auch dieses Sprichwort, dass auf ein Risiko hinweist? Aber warum eigentlich nicht? Wenn Sie z.B. eine Kundengruppe haben, die Sie reaktiveren wollen – dann wollen Sie doch schlafende Hunde wecken. Dafür eignet sich das Drip-Marketing, das wir Ihnen heute etwas näher bringen wollen.

Der Versuch einer Definition „Drip-Marketing“

Doch schauen wir zuerst, was sich dahinter verbirgt. Wie so oft kommt der Begriff aus dem Englischen und bezeichnet eine Kommunikations-Strategie. Dabei werden vorab erstellte Mitteilungen (i.d.R. E-Mails) einer bestimmten Gruppe (Kunden oder potentiellen Kunden, Rezipient) von Zeit zu Zeit tröpfchenweise versendet.

Die Mitteilungen sind zeitlich aufeinander abgestimmt und werden durch ein System automatisch an die Empfänger versendet. In der Literatur wird in diesem Zusammenhang auch von „Autoresponder“ oder „Marketing Automation“ gesprochen.

Die Planung einer Drip-Marketing-Kampagne

… ist das A und O! Schließlich wollen wir am Ende eine erfolgreiche Performance erzielen. Als erstes muss der Kampagne ein Ereignis zugrunde gelegt werden wie z.B.: Newsletter-Anmeldung, Download von Checklisten, Kauf eines Produktes, Buchung einer Dienstleistung, Abbruch eines Warenkorbes etc.

Für das jeweilige Ereignis ist der Start der Automation individuell festzulegen. An einem Beispiel verdeutlichen wir die Schritte nachfolgend. Wir nehmen dazu folgendes an: Wir vertreiben online Spielzeug bundesweit. Auf der Website finden sich zudem viele interessante Artikel zu Kindergeburtstagen, Produkttests, Checklisten für die Babyerstausstattung etc. Da diese auch bei Google-Suchanfragen aufgeführt werden, können wir so neue Kontakte generieren.

Diese Kontakte gilt es nun in Käufer umzuwandeln. Dafür bedienen wir uns nun der tröpfchenweisen Annäherung. Unsere Kontakte erhalten eine Begrüßungs-E-Mail mit Informationen rund um unserer Unternehmen und was sie zukünftig von uns erwarten können.

Wir können tracken, wer diese und weitere E-Mails öffnet oder nicht:

• Aktive belohnen wir ungefähr zwei Monate später mit einem Gutschein für den ersten Einkauf.
• Inaktive erhalten ein Mailing, das schon vor dem Öffnen die Aufmerksamkeit erhöhen soll. Reagieren sie weiterhin nicht, können wir diese Kontakte als nicht relevant betrachten.
• „Schlafende Hunde“ werden mit besonderen Aktionen noch mal versucht zu reaktiveren. Erfolgt weiterhin keine Reaktion, so sehen wir von weiteren Kontakten ab.

Hier ist eine mögliche Variation dargestellt, die auf dem Verhalten der Empfänger beruht. Drip-Marketing eignet sich daher um zum Kauf zu leiten, zu lehren, zu aktiven aber vor allem auch zum mehr verkaufen!

Tipps und Tricks beim Drip-Marketing

Weniger ist manchmal mehr. Zu viel Werbung nervt. Finden Sie daher die richtige Dosierung Ihrer Aktionen ohne beim (potentiellen) Kunden in Vergessenheit zu geraten.

Durchdenken und vor allem formulieren Sie alle Aktionsketten in einem Zug. Auch wenn sich die Aussendung über einen längeren Zeitraum streckt, sollte der Inhalt aus einem Guss / in einem Flow sein.

Achten Sie auf spannende und vor allem aktivierende Überschriften, die dem Lesen einen Nutzen bringen. Das erhöht Ihre Aufmerksamkeit, die Öffnung und im besten Fall auch die Aktion am Ende.

In der Kürze liegt die Würze! Ihre Mails sollten daher so lang wie nötig und auf den Punkt sein. Aber viel wichtiger: sie sollten persönlich und weniger technisch sein. Am Ende darf auch gerne ein „P.S.“ stehen mit Ihrer Botschaft auf den Punkt gebracht.

Der Mix macht’s! In der Automation setzt sich wahrscheinlich das E-Mail-Marketing durch. Sie können dafür aber auch andere Medien nutzen bzw. kombinieren. Dazu zählen Social Media, Blog, SMS, WhatsApp, Face-2-Face-Treffen oder auch Mailings z.B. mit Postkarten.

Drum prüfe, wer sich ewig bindet … Werfen Sie regelmäßig ein Blick auf Ihre Performance. Was funktionierte erfolgreich, was eher nicht. Wählen Sie ein Tool, in dem Sie agil die Reaktionsketten anpassen können.

„Gutta cavat lapidem“ – Steter Tropfen höhlt den Stein. Das Phrasenschwein ist nach diesem Blog nun richtig fett! Auch mit einem CRM-System ist es möglich das Drip-Marketing zu verfolgen. Wie sind Ihre Erfahrungen mit dieser Kommunikationsstrategie? Lassen Sie es uns gerne wissen.