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Kundenpsychologie – So bringen Sie Kunden dazu bei Ihnen ONLINE zu kaufen – Teil 2

Mit Effekten aus der Kundenpsychologie überzeugen Sie noch mehr Kunden zum Kauf

Im letzten Blog haben Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe des Sozial Proof, der Verlust-Aversion oder dem Reziprozität-Eeffekt aus der Kundenpsychologie Maßnahmen für Ihr Marketing im Onlineshop ableiten können. Es gibt aber noch vier weitere Effekte, die Ihnen nützlich sein können. Diese stellen wir Ihnen heute vor.

Halo Effekt – Setzen Sie den Heiligenschein auf!

Beim Halo Effekt geht es um kognitive Verzerrung und darum von einer bekannte Eigenschaft auf alle anderen zu schließen.

Kommunizieren Sie zum Beispiel eine sehr hohe Qualität Ihres Produktes, so werden Eigenschaften, wie z.B. ein hoher Preis in den Hintergrund gedrängt. Aber auch eine hochwertige Darstellung des Unternehmens und des Onlineshops durch ein modernes Design und hilfreiche Funktionen wirkt sich positiv auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden aus. Denn dadurch werden automatisch auch die Produkte hochwertiger wahrgenommen und eher gekauft.

Knappheit – Machen Sie sich rar!

Dieser Effekt findet sich in vielen Lebensbereichen wieder. Je seltener etwas vorkommt oder zu bekommen ist, desto größer ist die Anziehungskraft. Knappe Güter werden zu einem begehrten Besitztum, so z.B. Edelmetalle oder Edelsteine. Auch Reiseportale ködern ihre Kunden mit Sätzen wie „Nur noch 2 Zimmer verfügbar“.

Auch Sie können diesen Effekt nutzen mit Angaben zur Menge im Lager. Mit dem Satz „Nur noch ein Artikel auf Lager“ steigt der Kaufanreiz stark an. Auch limitierte Auflagen bauen auf diesem Effekt auf.

Decoy-Effekt – Werfen Sie den Köder aus!

Bei diesem Effekt geht es darum, dass Menschen ein Produkt bevorzugen durch den Einsatz eines dritten „asymmetrisch dominierenden“ Produktes. Grundlage dafür ist, das Konsumenten vor dem Kauf immer mehrere gleichwertige Produkte vergleichen.

Am besten stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Kunde möchte einen MP4-Player kaufen und vergleicht verschieden Modelle (A und B). Er möchte natürlich eine möglichst hohe Speicherkapazität zu einem günstigen Preis.

Produkt A: 8 GB / 129 €

Produkt B: 16 GB / 149 €

Produkt C: 8 GB / 169 €

Wird jetzt noch ein drittes Produkt (C) angeboten, so dient dies in diesem Fall als „Köder“(engl. decoy), dessen einziger Zweck es ist, den Absatz von Produkt B zu steigern, das im Vergleich zu C mehr Speicherplatz zu einem günstigeren Preis bietet.

Probieren Sie es einfach einmal aus und bieten Sie ein drittes Produkt an, welches im Vergleich zu bestehenden Angeboten unattraktiv wirkt. Vielleicht können auch sie damit gezielt Konversionsraten und Warenkorbwerte steigern.

Framing Effekt – Machen Sie es spannend!

Der Framing-Effekt besagt, dass unterschiedliche Formulierungen das Verhalten des Konsumenten unterschiedlich beeinflussen, obwohl der Inhalt der gleiche ist. Zum Beispiel werden Produkte, die mit der Botschaft „zu 80 % fettfrei“ besser verkauft als Produkte mit dem Aufdruck „20 % Fettanteil“, obwohl beides das gleiche bedeutet.

Deklarieren Sie also Produkte, die zu 2 % reklamiert werden mit „98 % Kundenzufriedenheit“. Versuchen Sie immer das Beste aus Ihrer Formulierung heraus zu holen.

Probieren Sie sich einfach aus!

Die Effekte der Kundenpsychologie zu nutzen ist oft ganz einfach. Vielleicht klappt das am Ende nicht bei jedem einzelnen Kunden. Eine Vielzahl von Käufern können Sie jedoch wahrscheinlich mit den genannten Maßnahmen ködern. Denn die menschliche Psyche funktioniert oft nach automatisierten Mustern, die auch Sie für sich nutzen können. Probieren Sie es einfach aus!

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