Kundenpsychologie – So bringen Sie Kunden dazu bei Ihnen ONLINE zu kaufen

Mit Effekten aus der Kundenpsychologie überzeugen Sie noch mehr Kunden zum Kauf

Wollen Sie mehr Kunden erreichen und überzeugen in Ihrem Onlineshop zu kaufen und so Ihre Umsätze steigern? Die Kundenpsychologie kann Ihnen dabei helfen. Denn Sie gibt darüber Aufschluss wie sich Kunden verhalten und warum.

Menschliches Verhalten folgt oft unbewussten psychologischen Mustern. Lernen Sie diese heute mit mir zusammen kennen. Sicher finden wir so geeignete Maßnahmen, um Ihr Marketing zu verbessern, damit Sie Ihr Ziel schneller erreichen.

Sozial Proof – oder was denken eigentlich die anderen?

Dieser Effekt ist aus meiner Sicht einer der wichtigsten und ein Marketingklassiker. Menschen sind Rudeltiere und orientieren ihr eigenes Verhalten gerne am Verhalten anderer Menschen – auch bei der Kaufentscheidung.

Eine Maßnahme, die oft im Zusammenhang mit dem Sozial Proof im Onlinehandel eingesetzt wird, ist die Produktbewertung. Sie kennen das sicher aus dem Hause Amazon. Kunden können dort gekaufte Produkte direkt bewerten und ihre Meinung dazu niederschreiben. Kaufinteressenten lesen im Voraus gerne die Bewertungen anderer Käufer, weil sie der Meinung von anderen Nutzern vertrauen. Machen Sie das nicht auch? Ist die Meinung zum Produkt überwiegend positiv, so fällt es dem potentiellen Käufer leichter sich für den Kauf zu entscheiden.

Nutzen auch Sie den Sozial Proof und führen Produktbewertungen in Ihrem Onlineshop ein. Motivieren Sie Ihre Kunden zur Abgabe einer Produktbewertung z. B. mit einem Rabattcode für den nächsten Einkauf. Das hat noch einen positiven Nebeneffekt: Kundenbindung!

Eine andere angewandte Methode ist die Anzeige „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…“. Hier funktioniert das gleiche Prinzip. Der potentielle Kunde vertraut auf die Meinung und das Kaufverhalten anderer.

Genauso gut können Sie ein Trusted Shop Zertifikat anstreben. Um dieses Gütesigel zu erhalten, wird Ihr Webshop auf Sicherheit, Service und anderer Qualitätskriterien hin untersucht. Kunden, die dieses Gütesigel sehen, gestehen Ihrem Shop mehr Qualität zu und haben mehr Vertrauen durch die Beurteilung anderer.

Auch die Offenlegung von Fragen anderer Interessenten zu den Produkten wirkt sich positiv auf die Kaufentscheidung aus.

Verlustaversion – „Was meins ist, bleibt auch meins“

Die Verlustaversion beruht auf einem natürlichen Verhaltensmuster. Menschen empfinden es wesentlich schlimmer etwas zu verlieren, als etwas zu gewinnen. Dies dürfen Sie ruhig positiv verstehen.

Dieses Phänomen findet bereits teilweise im Marketing Anwendung. Versandhändler bauen ihr Geschäft z. B. darauf auf, denn wenn die Ware bereits im Besitz des Kunden ist obwohl noch nicht bezahlt, fällt es ihm schwer, sie wieder zurück zu geben.

Auch die Bereitstellung kostenloser Features oder die Einsicht in eine kostenlose Testversion einer Software, bewegen die Kunden später eine kostenpflichtige Version zu nutzen.

Die Verlustangst bezieht sich sogar auf Produkte, die sich noch nicht wirklich im Besitz des Kunden befinden, sondern z. B. im Warenkorb Ihres Shops liegen. Senden Sie dem Kunden eine kleine Erinnerung, dass der Artikel noch im Warenkorb wartet, vielleicht auch zusammen mit einem geringen Lagerbestand. ;-)

Reziprozitätseffekt – „Wie du mir, so ich dir!“

Der Reziprozitätseffekt sagt in der Kundenpsychologie aus, dass Kunden, die etwas kostenlos bekommen, eine moralische Verpflichtung verspüren etwas zurück zu geben. Für Ihr Marketing bietet dieser Effekt viele Möglichkeiten. Stellen Sie sich dazu verschiedene Fragen:

Wie kann ich dem Kunden vermitteln, etwas Wertvolles kostenlos erhalten zu haben?

• Rabatte, Bonuspunkte sammeln, Sonderaktionen, kleine Give-Aways  wie z. B. Tutorials, Serviceleistungen oder kostenfreie Muster

Wie schaffe ich es, dass mein Kunde sich für dieses kleine Geschenk mit einem Kauf bedanken möchte?

• Vermitteln Sie das Gefühl, dass der Kunden zum Unternehmenserfolg z. B. mit einer positiven Bewertung beitragen kann (inkl. Link zum Bewertungsportal, sozialen Netzwerken).
• Bieten Sie Ihm die Möglichkeit einen Erfahrungsbericht im Unternehmensforum zu hinterlassen.
• Bitten Sie ihn, Sie an Freunde weiter zu empfehlen.

Wie kann ich dazu beitragen diese Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten?

• Sagen Sie persönlich Danke! Fügen Sie der Warensendung ein Schreiben in persönlichen Worten bei, dass aufrichtig klingt und personalisiert ist.

Was kann ich tun, damit der Kunde auch langfristig mein Kunde bleibt?

• Einladung zum Lesen und Abonnieren von Newsletter oder Blog,
• Kundenevents, Einladung zum Feedback für die Produktentwicklung

Am Ende hat Ihr Kunde nicht nur ein gutes Gefühl und gibt Ihnen gerne etwas zurück.

Lesen Sie im nächsten Blog mehr über die Kundenpsychologie …